Visi esame tai patyrę: grįžtate namo po apsipirkimo, ištraukiate daiktą iš maišelio ir netrukus pajuntate kaltę. Nors mėgstame galvoti, kad pinigus leidžiame logiškai ir apskaičiuotai, elgsenos ekonomikos mokslas rodo kitą realybę. Dažniausiai mūsų sprendimus prie kasos ar internetinėje parduotuvėje priima ne racionalus protas, o pasąmoningi kognityviniai mechanizmai , evoliuciniai instinktai ir emocijos.
4 pirkėjų tipai: kas iš tiesų valdo jūsų piniginę?
Skirtingus žmones veikia skirtingi psichologiniai trigeriai. Kol vienas žmogus išleidžia pusę atlyginimo prabangiam laikrodžiui dėl statuso, kitas nusiperka tris nereikalingus megztinius vien todėl, kad jiems buvo pritaikyta 70 % nuolaida.
1. Emocinis pirkėjas (Dopamino spąstai)
Šio tipo žmonių finansinius sprendimus tiesiogiai diktuoja vidinė savijauta. Pirkimas čia veikia kaip greitas dopamino (malonumo hormono) šaltinis. Kai žmogus jaučia stresą , nerimą, nuovargį arba liūdesį, smegenys reikalauja greito apdovanojimo. Mygtuko „Pirkti“ paspaudimas akimirksniu suteikia palengvėjimą, tačiau ši euforija išgaruoja vos gavus prekę.
- Ką daryti: taikykite HALT taisyklę (angl. Hungry, Angry, Lonely, Tired – alkanas, piktas, vienišas, pavargęs). Jei jaučiate bent vieną iš šių būsenų, atidėkite pirkimą kitai dienai. Taip pat verta daikto kainą paversti savo atlygio valandomis: „Ar šis megztinis išties vertas dešimties mano darbo valandų?“.
- Ko vengti: išsaugoto banko kortelės susiejimo su elektroninėmis parduotuvėmis ir išmaniuoju telefonu. Kuo lengvesnis pirkimo procesas, tuo greičiau laimi emocijos.
2. Nuolaidų medžiotojas („Inkaro“ efektas)
Nuolaidų medžiotojai yra įsitikinę, kad elgiasi labai racionaliai, todėl dažniausiai vengia pirkti daiktus už pilną kainą. Tačiau elgsenos ekonomikoje šis reiškinys glaudžiai susijęs su marketingo psichologija internete naudojamu „inkaro“ kognityviniu šališkumu (angl. anchoring bias). Pamačius pradinę 100 eurų kainą, kuri nubraukta iki 40 eurų, smegenys užfiksuoja tą 100 eurų kaip inkarą. Žmogui atrodo, kad jis „uždirbo“ 60 eurų, nors realybėje jis tiesiog išleido 40 eurų daiktui, kurio išvis neplanavo pirkti.
- Ką daryti: taikykite nulinės bazės testą. Pamatę daiktą su raudona etikete, užduokite sau klausimą: „Jei šis daiktas visada būtų kainavęs 40 eurų ir jokios akcijos nebūtų buvę, ar aš vis tiek jį šiandien pirkčiau?“.
- Ko vengti: parduotuvių (tiek fizinių, tiek internetinių) naršymo be konkretaus tikslo arba tiesiog iš neturėjimo ką veikti. Jei neturite tikslaus pirkinių sąrašo, išpardavimų sekcijos jums yra finansiškai pavojingos.
